Por Guillem Artis, CEO de RompeMarketing
Durante la venta de un tratamiento o producto es completamente normal que tus clientes planteen dudas y excusas antes de tomar una decisión. Expresiones como “es muy caro”, “no tengo tiempo”, “lo debo consultar en casa” o la famosa “me lo tengo que pensar” son objeciones habituales. Estas objeciones suelen esconder el verdadero motivo por el que la persona no está lista para comprar en ese momento.
En realidad, a la gente le cuesta decir “no” de forma directa y prefiere formular excusas para postergar la decisión. Sin embargo, la mayoría de las veces, las objeciones se reducen a dos grandes factores: dinero y tiempo. El truco consiste en descubrir la causa real para poder ofrecer la solución más adecuada.
¿Por qué surgen las objeciones?
Cuando un cliente dice “me lo tengo que pensar”, lo más probable es que esté evitando rechazar la oferta de forma rotunda. No quiere quedar mal ni herir sentimientos, de modo que formula una excusa “aceptable” para salir del paso. También puede ocurrir que no conozca todas las ventajas de tu producto o sienta que el coste o la inversión de tiempo es demasiado elevada para sus circunstancias actuales.
Los motivos principales detrás de las excusas suelen ser:
- Falta de información o confianza sobre el producto.
- El precio y el manejo de su presupuesto.
- Incertidumbre respecto a los resultados (tiempo, eficacia, etcétera).
- Necesidad de consultarlo con alguien más para validar la decisión.
Guillem Artís. Foto: Lidia Ladera.
Cómo rebatir la objeción “me lo tengo que pensar”
- Acepta la objeción con empatía. Cuando tu cliente te diga “me lo tengo que pensar”, evita mostrar resistencia o insistir en exceso. En su lugar, responde algo así: “No te preocupes, lo entiendo perfectamente. ¿Para cuándo crees que habrás tomado la decisión?”. De este modo, estableces una fecha o un plazo razonable en el que podrás retomar la conversación. Por ejemplo, si el cliente responde que lo decidirá en dos días, tu respuesta debería ser: “Genial. Pues si te parece bien, te llamaré en dos días para que me cuentes”. De esta manera, la persona se siente más tranquila, ya que no percibe presión inmediata.
- Busca la objeción real. Una vez has dado ese espacio, llega el momento clave de todo el proceso de venta. “Estoy muy comprometida con ayudarte mediante este tratamiento. Antes de que te vayas, me gustaría saber exactamente qué necesitas pensarte para que te vayas a casa con todas las dudas resueltas”. Con esta pregunta, invitas al cliente a expresar la verdadera razón detrás de su indecisión. Puede que sea el coste, la falta de seguridad en los resultados, la falta de tiempo o incluso la necesidad de consultarlo con su pareja.
- Ofrece la solución concreta.
Al descubrir el verdadero motivo, tendrás la oportunidad de rebatir con argumentos precisos:
-Cuando es cuestión de dinero: le puedes proponer facilidades de pago o diferentes planes que se ajusten a su presupuesto.
-Cuando es cuestión de tiempo: le puedes mostrar la flexibilidad de la agenda o recalcar que el proceso es más rápido de lo que se imagina.
-Cuando es cuestión de falta de confianza: puedes compartir testimonios, casos de éxito y tu experiencia.
Guillem Artís. Foto: Lidia Ladera.
Al manejar con empatía la objeción “me lo tengo que pensar” y buscar la razón real, incrementas de manera significativa tus posibilidades de cierre.
Conclusión
Las objeciones son parte natural de cualquier venta, especialmente en el mundo beauty, donde las decisiones suelen estar ligadas a la imagen personal y al bienestar. La clave está en verlas como una oportunidad de conocer mejor a tu cliente y reforzar la conexión con él o ella.
Recuerda estos pasos:
-Acepta la objeción con empatía y acuerda un plazo.
-Indaga para conocer el motivo real.
-Ofrece una solución adaptada a esa objeción concreta.
Si sigues esta estrategia, no solo cerrarás más ventas, sino que también cultivarás una relación de confianza con tus clientes. Ello se traduce en fidelización y recomendaciones positivas en el futuro.
