El confinamiento puso en el punto de mira algo que, en el mundo de la estética en España, no así en Estados Unidos o Reino Unido, se veía como imposible que funcionara: el diagnóstico de piel y prescripción de producto online a clientes.
La razón de que no hubiera confianza en este servicio venía motivada por: desconocimiento de una metodología probada para diagnosticar con seguridad las pieles, y la sensación de que el cliente no lo iba a entender, por lo tanto, no lo iba a demandar.
La telemedicina abrió entonces un camino que la estética no debe dejar escapar, y el momento es ahora.
¿Cómo puedes rentabilizar esta disciplina adaptada al online? Las claves te las presento a continuación.
Confianza
Debes creer a ojos ciegos en el nuevo servicio que vas a ofrecer, de lo contrario, por muy de moda que esté, no vas a rentabilizarlo.
Partamos de que los cambios siempre cuestan, eso es algo inherente al ser humano, pero si no se consigue aparcar ese miedo a intentar cosas nuevas, no se avanza, no se crece, y tu negocio puede estar eternamente anclado en el mismo espacio.
Es normal que te sientas incómoda con lo que no sabes. Para ganar confianza es necesario tener información, adquirir formación y tomar acción. Es la ecuación que no falla, junto con aprender a sentirse cómoda con lo incómodo.
Ten un plan de aprendizaje y desarrollo porque cuanto más conocimiento tengas sobre lo que quieres hacer, más confianza desarrollarás.
Aparca las modas y trabaja tu confianza en este nuevo sistema que ha llegado para quedarse. Este es el punto de partida por el que necesitas pasar, sí o sí, para rentabilizar el servicio.
Crea la estrategia de cliente
Ahora tienes la oportunidad de dar un salto, y grande, para conquistar el corazón de tu cliente, pero no puedes hacerlo de cualquier manera. Necesitas un plan con bases sólidas.
El siguiente paso que debes dar antes de poner en marcha este servicio, si quieres hacerlo de forma exitosa, es responder las siguientes preguntas (válidas para cualquier acción que quieras implementar, de ahora en adelante, en tu negocio de estética):
- ¿Cómo ayuda este servicio a mi cliente?
- ¿Por qué lo necesita?
- ¿Para qué lo necesita?
- ¿En qué se diferencia del que ofrece mi competencia?
- ¿Qué ofrezco yo que no ofrece nadie más?
- ¿Qué solución prometo?
- ¿Qué objeciones puede plantear el cliente ante este nuevo servicio?
Responde a estas preguntas poniéndote en los zapatos de tu cliente, y encontrarás la clave para crear la estrategia que lo seduzca. Esta estrategia te ayudará a crear tu plan de “¿cómo lo vas a hacer?”.
El “cómo lo vas a hacer” es mucho más sencillo cuando sabes qué piensa, qué necesita, qué desea, cuáles son sus miedos/reticencias y cómo tú puedes ayudarle. En resumen, se trata de dar con las respuestas que te ayuden a conectar con él para darle lo que quiere.
Diseña la experiencia de cliente
Con el diseño de la experiencia de cliente, vas a “fabricar las emociones” que quieres que sienta tu cliente. Como decía Steve Jobs, “tienes que empezar por la experiencia de cliente, y luego trabajar la tecnología”.
La experiencia de cliente para negocios de estética la podríamos definir como el viaje emocional que hace tu cliente o cliente potencial desde el instante en el que tiene consciencia de que hay algo que no le gusta o quiere mejorar de su aspecto, hasta que sale de tu centro con la siguiente cita cogida.
En este “viaje” hay un montón de “puertos” o puntos de contacto que debes detectar y trabajar en profundidad para que la experiencia sea sublime.
Mi metodología “Clientes que multiplican” que creé en exclusiva para negocios de estética, trabaja en 3 fases que se pueden adaptar perfectamente al online.
Fase 1. Acercamiento. El cliente quiere solucionar/cambiar/mejorar algo de su aspecto y es consciente de que necesita ayuda. ¿Cómo le puedes ayudar? Te vas a acercar a él a través de redes sociales, web, newsletters, foros, prensa… ¿Cómo lo vas a comunicar e implementar entre tus clientes? Si estás convencida de que tú eres la mejor opción para que consigan el resultado que están buscando, transmitir confianza en el servicio debe ser tu prioridad.
Fase 2. Día del diagnóstico. Más allá de hacer un diagnóstico de piel excelente, debes superar sus expectativas, darle más de lo que espera recibir. Bien a través de consejos, información extra, preparación de la sesión. Esto es creatividad al poder.
Fase 3. Seguimiento. Aquí es donde está la clave de la fidelización. Un buen seguimiento de una primera sesión de diagnóstico, es el paso necesario para tener un cliente feliz. Los clientes felices son los mejores prescriptores que vas a tener de tu negocio. Y esa es la publicidad más barata y efectiva que existe.
Implementación
Si el todo el trabajo anterior está bien hecho y trabajas con planificación para el lanzamiento y presentación de este nuevo servicio, debería ir todo sobre ruedas. Practica, practica y practica para coger seguridad con el diagnóstico online.
Cada una de las claves aquí expuestas y por orden estricto forma parte del engranaje para conseguir el éxito de este nuevo servicio que puede llegar a ser tan rentable como tú quieras. Todo empieza en tu confianza.
Información:
Yvonne López Balmaña
Mentalidad empresarial, marketing y ventas
Estética profesional
IG | FB @yvonnelopezbalmana
www.yvonnelopezbalmana.com
